O mundo complexo e extremamente acelerado no qual estamos vivendo derrubou uma série de conceitos solidamente estabelecidos. Um deles foi o do extenso documento denominado “Plano de Negócios” que as empresas se orgulhavam por desenvolvê-lo ao longo de vários meses. O dinamismo do mundo dos negócios não permite mais esse movimento em ritmo de dinossauro. Esse mesmo dinamismo trouxe até um novo conceito de empresas coerente com o zeitgeist atual: as startups.
Modelo de Negócios de Startups
Resumidamente Startups são empresas cujos modelos de negócios inovadores são testados rápida e sistematicamente junto ao mercado, aceitam correções de rumo por serem flexíveis e têm como objetivo a alta escalabilidade dos produtos e serviços. Esse tipo de negócio não funciona com aquele volumoso “Plano de Negócios. Mas então qual método pode ser tão dinâmico e flexível quanto assertivo para se criar uma empresa desse tipo?
Há uma década a resposta seria um sonoro “não existe”. Mas isso até que Steve Blank e Bob Dorf partiram de um projeto anterior e elaboraram o que pode ser considerada a cartilha essencial das startups. O subt´[itulo “manual do empreendedor” é exatamente do que se trata o livro: um manual detalhado passo a passo para a elaboração de negócios utilizando métodos ágeis.
Na verdade nessa época os métodos ágeis ainda estavam restritos a projetos de tecnologia. Então ao mesmo tempo em que expandiram o conceito de Agile para os modelos de negócios, também desenvolveram as bases do que veio a ser conhecimento como o método Lean.
O método se inicia pelos pilares desenhados no livro anterior de Blank chamado “4 Steps to Epiphany”. A partir do Business Model Canvas se estabelecem as premissas essenciais do negócio com foco especialmente na Descoberta do Cliente. Ao invés de partir para a longa jornada de construção da empresa, o método sugere criar um “Produto Mínimo Viável – MVP” para ser testado. Nessa fase de testes é possível que as conclusões levem a uma mudança de direção no projeto, ou seja, a uma pivotagem. Com um modelo de negócio mais robusto o perfil de cliente ideal é validade e parte-se para a geração de demanda. Mais testes nessa etapa e finalmente o empreendedor estará pronto para estruturar a empresa.
Eu descrevi o resumo do método em um parágrafo, mas não se engane com essa simplificação. O detalhamento do método ao longo das mais de 500 páginas é extremamente criterioso e rico em exemplos. Inclusive, o projeto mais citado é justamente um negócio do autor Eric Ries, o qual ele utiliza para também demonstrar o método Lean no seu livro Startup Enxuta.
Embora Steve Blank não tenha publicado nenhum outro livro na sequência e nem tenha executado ostentosas consultorias, sua obra se consolidou como a pedra fundamental no movimento Lean e o manual definitivo para empresas com foco em inovação e crescimento acelerado. Portanto é uma leitura indispensável para empreendedores de qualquer área.
Ficha Técnica
• Editora: Alta Books
• Autores: Steve Blank e Bob Dorf
• Páginas: 572
• Ano de Publicação: 2014
• Sinopse Oficial:
Anualmente, bilhões de dólares são investidos em empresas do mundo inteiro que estão em seu estágio inicial de desenvolvimento. A expectativa é que este dinheiro retorne na forma de negócios inovadores, participação de mercado, produtos que melhorem nosso dia a dia, postos de trabalho – e, obviamente, muito lucro no caixa e maior valor para o acionista. A realidade, contudo, é perversa!
Os próprios investidores sabem que o processo não é linear e que, segundo a National Venture Capital Association, de cada 100 empresas que recebem investimento, 40 simplesmente quebram; 40 geram retornos moderados; e apenas 20 se tornam casos de sucesso. Seria esta uma daquelas regras imutáveis da natureza? Este livro pode provar o contrário!
Uma boa ideia sem execução não leva ninguém a lugar nenhum, assim como a recíproca é verdadeira. Ideias surgem todos os dias, mas não são elas que levam ao sucesso ou ao fracasso. A primeira coisa a ser levada em consideração é se ela endereça uma necessidade real de um cliente, seja ele uma pessoa ou uma empresa, e se esse mesmo cliente está disposto a pagar pela solução proposta.
O trabalho dos autores, Steve Blank e Bob Dorf pontua exatamente essa máxima: o choque de ideias e sua interface com o mercado as tornam viáveis. Empresas de alto potencial são entendidas de fora para dentro, ou seja, através do melhor processo de aprendizado com seus potenciais clientes, antes da construção e escala. As empresas não falham porque tem um produto ruim. Elas falham porque não possuem clientes dispostos a pagar pelas soluções que oferecem e por falta de um modelo de negócios viável.
Startup: Manual do Empreendedor é exatamente o que diz ser: um guia passo a passo, abrangente, que orienta as startups a seguirem na direção correta. Ele encaminha os empreendedores através do processo de Desenvolvimento do Cliente, que os faz deixar o escritório e ir às ruas, onde os clientes estão para desenvolver produtos vencedores que os clientes irão comprar.
• Sumário:
Introdução
I – Vamos Começar
Capítulo 1 – O Caminho para o Desastre: Uma Startup Não É a Versão Menor de uma Grande Empresa
Capítulo 2 – O Caminho para a Epifania: O Modelo de Desenvolvimento de Clientes
II – Passo Um: Descoberta do Cliente
Capítulo 3 – Uma Introdução à Descoberta do Cliente
Capítulo 4 – Descoberta do Cliente, Fase Um: Estabeleça Suas Hipóteses do Modelo de Negócio
Capítulo 5 – Descoberta do Cliente, Fase Dois: “Vá Para a Rua” e Teste o Problema: “As Pessoas se importam?’
Capítulo 6 – Descoberta do Cliente, Fase Três: “Vá Para a Rua” e Teste a Solução Oferecida pelo Produto
Capítulo 7 – Descoberta do Cliente, Fase Quatro: Verifique o Modelo de Negócio e Rearticule ou Avance
III – Passo Dois: Validação pelo Cliente
Capitulo 8 – Introdução à Validação pelo Cliente
Capitulo 9 – Validação pelo Cliente, Fase Um: “Prepare-se para Vender”
Capitulo 10 – Validação pelo Cliente, Fase Dois: “Vá Para a Rua e Venda”
Capítulo 11 – Validação pelo Cliente, Fase Três: Desenvolvimento do Produto e Posicionamento da Companhia
Capítulo 12 – Validação pelo Cliente, Fase Quatro: A Pergunta Mais Difícil de Todas: Rearticular ou Avançar
Apêndice A
Apêndice B
Apêndice C
Agradecimentos
Sobre os Autores